Apri i siti di cinque integratori industriali e trovi lo stesso elenco: PLC Siemens, robotica, MES, SCADA, Industria 4.0, i loghi dei marchi che tutti trattano perché sono gli stessi marchi. Non è disonestà: è che le competenze di questo settore si dimostrano sul campo e non stanno in una pagina web. Il risultato è che il compratore ha pochi elementi per distinguere chi ha già risolto il suo problema da chi lo affronterà per la prima volta a spese sue.
Il secondo motivo è che il preventivo è un cattivo strumento di confronto. Due offerte per la stessa linea possono differire del 40% perché una include il collaudo con l'operatore, la documentazione aggiornata e sei mesi di assistenza post-avviamento, e l'altra si ferma al «funziona sul mio banco». La cifra più bassa vince la gara e perde il progetto: il resto arriva dopo, come variante.
Il terzo motivo è il più costoso. Un impianto automatizzato non è un acquisto ma una relazione che dura quanto la linea, cioè dieci o quindici anni. Stai scegliendo chi chiamerai fra tre anni quando cambi formato, fra cinque quando il PLC va fuori supporto, e alle due di notte quando la linea si ferma e la spedizione parte alle sei.